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涂料经销商:丢掉利润求生存,到底还能走多远?
发布时间:2018/3/21 10:12:02   来源:中国涂界网
 

  自2016年以来,原材料价格不断上涨,使得涂料产品销售利润空间受到压缩。此外很多涂料经销商也感受到,不仅利润大不如以前,就连价格战也不再灵光了。 

  其实到了这个时候,经销商应该静下心来分析一下,目前涂料市场出现的价格战,真的能达到你死我活最终效果么?最终又真的可以解救当前涂料市场上众多企业和商家吗? 

  涂料市场出现当前的这种低价格战病态,不否认和目前的整体环境有关,但是我们也不能一味的把市场环境不好,当成我们去搞价格战的挡箭牌。而不敢面对经销商自身在经营和销售的过程中出现的诟病。目前涂料市场出现了很矛盾的业态,值得我们去思考。 

  经销商为了生存被迫将产品低价销售,不说会不会赔钱。先说如果没有了利润,经销商拿什么去支撑店面的费用。比如活动的投入,品牌的维护。 

  有些经销商已经出现过对用户讲“我卖给你的产品没有赚你一分钱,你还想让我怎么服务”。不去分析这个经销商的对与错,至少我觉得经销商说的是一个不争的事实。当一个企业没有利润去支撑他的增值服务,这个企业的存活周期还有多久? 

  “微利”、“亏本”成了挂在经销商嘴边的口头禅,可以想象,在经销商都没有了利润的时候,又能拿什么去转型,去推广,去服务,去发展呢?当你连利润拼的没有了,你的发展还有多久呢? 

  因此,经销商要不断扪心自问的是:除了价格战之外,我们到底还可以拿什么来维持发展?未来到底还有多少价值可以挖掘?又如何改变自己的定位,丰富经营内容,提高附加价值,才可能在分销链上获得相应的地位和利润? 

  在价格战已难以奏效的情况下,有一条路可以走一走——唯有体现出在消费价值链中独特的中间价值,成为上游和消费者的纽带,涂料经销商才能获得真正的主动权和可观的利润。 

  众所周知,当前在很多涂料厂家的流通渠道变革体系中,大量过去只是承担“资金、仓储,以及压货中转站”的传统经销商,正在快速消失。并被大量“市场推广、品牌营销、用户服务”的新型营服商所取代。 

  这就是涂料经销商蜕变的一个信号。直言不讳的说,接下来所有涂料经销商的灵魂都是服务、生存的根基则是售后。前者是涂料经销商可以面对各种新渠道冲击的筹码;后者却是涂料经销商取得生存利润的来源和底线。 

  所谓的服务,对于所有涂料经销商来说,必须意识到:这不只是简单的调色等服务,而是基于厂家生产的产品,以及商业市场的用户需求,在工厂和家庭之间搭建一个满足用户从有形产品到无形体验的综合服务体系。这个服务,就是既要服务于用户,还要服务于工厂,将工厂的好产品、新技术、好工艺,满足用户的需求。同时还要将用户的需求,反馈给工厂从而打造更多符合当地需求的差异化产品。 

  所谓的售后,则是在社会专业化分工理论体系下,涂料企业负责制造产品,而涂料经销商则负责送货、涂装等产品的所有售后问题。这一点,正是涂料厂家的手够不到,也是电商运营商的精力顾不到,唯有涂料经销商可以专注专心做到的独有体系。千万不要小看售后,这将是很多涂料经销商转变为营销服务商的关键一脚。 

  由此对于涂料经销商来说,接下来变革方向已经非常清晰,那就是做大服务平台,跳出售后的服务范围,成为涂料工厂、电商、连锁商离不开的一个重要服务平台和纽带;同时,则需要做精售后体系,要完善和提升售后的反应速度、服务能力,让一个售后人员可以解决用户家中所有终端的问题,这才能深深赢得用户、锁定用户。 

  其实,做大服务平台也是现实所逼。近年来,人工、材料、店租等各种成本上升趋势越发明显,而涂料产品同质化引发的价格战却愈演愈烈,多败俱伤,很多附加值较低的涂料产品(尤其是建筑装饰涂料)已是无利可图,迫使很多涂料经销商因此加快了自身升级改造的步伐。现在越来越多的经销商把经营重点放在了服务链的打造上,依靠服务实现增值。 

  当话又说回来,从做大服务平台,到做精售后体系,这真的是说起来容易做起来难。需要所有涂料经销商们,从点滴做起、从基础做起、从那些过去看不上眼的小服务、小投入做起,真正构建属于自己的一片商业天地。 

  其实在这个巨变、多变的时代,对于涂料经销商来说,改变自己并不是要革掉谁的命 ,而是要让自己比同行、对对手跑的快一点!


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